KB体育2023年，在白酒步入调整期、行业高度集中、分化进一步加剧背景下，仍有部分全国化头部名酒和区域龙头以持续高增的业绩点亮酒业暗夜，为行业在调整期逆势发展树立了榜样。

　　在过去一年，酒业家追踪这些榜样酒企或品牌的发展，推出超20篇深度文章深度剖析探寻茅台系列酒、郎酒、汾酒等头部名酒及古井贡KB体育、今世缘、金徽酒等区域龙头的增长背后的力量，期以借此为酒企酒商带来启示与信心。

　　根据茅台2023年经营情况公告，2023年茅台酱香系列酒预计营收破200亿元，同比增长28%左右，成功跻身中国白酒“200亿俱乐部”。其中，茅台1935年销售规模达110亿，再次创下中国酒业最快实现100亿的大单品记录。

　　产品结构方面，茅台酱香系列酒建立起全新的产品矩阵，从“中低端”延伸至“中高端”的转变，形成以千元茅台1935酒、600—800元汉酱酒KB体育、以及次高端茅台王子酒为代表的产品矩阵。

　　市场方面，茅台酱香系列酒已实现全国化布局KB体育，拥有更完备的渠道网络体系：数百家“茅台酱香文化体验中心”、6000家“茅台酱香·万家共享”主题终端、以及拥有5300多万用户的“i茅台”。2023年，酱香系列酒品牌势能得到极大提升。

　　此外，茅台酱香系列酒拥有一支稳定且高质量的经销商团队，从“大招商”到“招大商”，从优化经销商团队到如今的“命运共同体”。从内部组织结构来看，茅台酱香系列酒公司已经打造出一支能打硬仗、能打胜仗的营销和品牌队伍。

　　2023年，青花20无疑是白酒行业的现象级大单品之一，在多个地区出现高速扩容的现象，而玻汾也延续了时常断货的高热度，两大单品支撑下，汾酒营收在2023年有显著提升。据渠道调研数据，预计2023年汾酒营收为320亿，同比增长约22%。

　　高端化战略无疑是汾酒在2023年增长的关键。在实施“抓青花、强腰部、稳玻汾”的策略过程中，青花系列产品的全国化布局和销售迎来加速。

　　据悉，汾酒的产品结构持续优化，中高端产品持续放量。上半年青花20的覆盖的市场持续扩大、持续放量，渠道批价稳步提升；青花25持续深耕省内市场；青花30·复兴版则兼具品牌拉升和渠道优势，在与多家高端连锁及高端商超达成合作之后，在渠道和消费端形成高端认知，进而重点发力团购渠道，精准聚焦高净值人群和对品质有消费升级需求的群体。

　　省外的发力也助推了汾酒的高增长。今年以来，汾酒加大长江以南市场选商、优商、扶商工作力度，加大消费者互动，提高终端覆盖率，长江以南核心市场保持较快增长。酒业家获悉，在广东等重点市场，青花系列持续破圈，在山西人固定圈层之外，更多走入商务宴请场景。

　　在2023年，泸州老窖仍然保持了“进攻”的姿态。据渠道调研数据，预计2023年泸州老窖营收为310亿，相比上年增长23.5%。

　　探究其增长原因，离不开顶层设计。2023年，在聚焦“双品牌、三品系、大单品”的战略下，泸州老窖每个品牌和品系都取得长足发展。

　　在品牌方面，国窖1573及泸州老窖今年以来呈现出更加艺术性、国际化、时尚化的形象，通过多活动以及自主打造“流动的博物馆”大IP，为双品牌注入了更强劲的发展势能。

　　在营销战线上，泸州老窖坚定实施竞争型营销战略，主力大单品已重回全国化名酒之列，“泸州老窖”的品牌复兴也迈入了快车道。目前，公司华北与西南两大基地市场已经建成，5亿级省区超过13个，全国化步伐正在加快。

　　在市场层面，泸州老窖整体保持战略攻势，其上半年持续聚焦消费者培育、聚焦战略市场打造、聚焦重点项目支持，线下消费者运营体系不断完善，线上销售店铺矩阵完成建设，百城计划稳步推进，且春雷行动成效显著。

　　红花郎的高速增长无疑是郎酒2023年得以增长的原因之一。2023年1月，郎酒销售公司将原青花郎事业部拆分为青花郎和红花郎两大事业部，红花郎事业部的独立能够更有效调动资源，对经销商的服务效率也有明显提高。叠加宴席市场的高增长、渠道端及消费者端频繁开展的活动以及红包激励刺激下终端积极性的提升，2023年，红花郎成为白酒品牌在渠道市场动销最为突出的品牌之一。

　　另一边，浓酱兼香系列也正成为郎酒新战略锚点。2023年2月，郎酒发布“兼香战略”，提出2-3年内实现郎酒兼香100亿元年营收规模、并成为浓酱兼香市场第一的目标，据市场端反馈，顺品郎与小郎酒在部分市场有爆发。

　　“让经销商有钱赚”也是郎酒产品得以热销的一大原因。长期以来，郎酒坚持“扶好商、树大商、厂商共赢”，采取‘一地一策’‘一商一策’政策，确保商家合理利润，做强销售体系。

　　此外，郎酒的人才“三化”（年轻化、知识化和专业化）也在很大程度上提升了组织力。除年轻化、高知化的领导班子外，郎酒2023年应届毕业入职员工也正符合这三大特征。

　　古井贡酒是区域龙头高速发展的一大代表。据渠道调研数据，2023年，古井贡酒预计实现营收204亿元。

　　产品结构升级带动盈利水平提升是其增长的一大关键。在省内市场，古8的放量增长，直接把安徽的大众消费档位拉升到了200元档位。而古16在350元档、古20在500元档也都占据着绝对主导。

　　其次，宴席回补带动收入、净利润高增。据了解，针对宴席市场，古井贡酒延续“根据宴席桌数赠送不同大礼”的常规宴席政策，又推出了和餐饮店合作的政策，将产品打包进餐费之中，目前古井贡酒在合肥市场已与约60%餐饮店达成合作。伴随23年安徽宴席市场用酒档次升级，古16在宴席中的占比有了很大的提升，另一边，古20也已成为安徽商务宴席市场的“次高端之王”。

　　再次，费用投放模式日益精细化，费效比持续提升助推利润增速再创新高。股权激励政策的实施，让古井贡酒更加追求利润的增长。

　　第四，全国化突破带来汇量增长。据了解，古井贡酒的品牌势能已得到进一步释放，全国化也初步取得成绩，省内、省外结构比为6：4，并形成了江苏、河南、山东三大10亿级市场，上海、浙江、河北、江西等亿级市场。一方面，省内市场的爆发拉动了整体的增长。古井贡酒上半年实现营收113.1亿元，其基地市场华中地区就贡献了97.83亿元，同比增幅24.19%。

　　在江苏增长迅速、部分区域市场甚至力压“老大哥”的今世缘，2023年以100.5亿元左右的营收战绩，成功跻身百亿俱乐部。同比增长27.41%左右。有观察者指出，随着百亿目标的完成，预计今世缘在江苏的市场份额将升至20%。

　　探究其增长的内生动力，离不开坚持推动省内精耕、价格带精准卡位、渠道深耕、C端营销培育等因素。

　　省内精耕方面，今世缘提升薄弱区域经销主体优化及产品线覆盖布局，实现市占率进一步提升。通过不断聚焦，实现错位竞争、高端引领，今世缘酒业在南京市场、淮安等市场实现了本土产品的销量领先。

　　产品结构方面，今世缘在不同价格带实现精准“卡位”，并持续抓住产品结构升级的红利。今世缘产品集中在中高端价位，从婚喜宴到亲友聚会，再到朋友聚饮、商务宴请等更多场景，都有产品精准覆盖。其中，龙头产品的稳定增长为其奠定了次高端的优势，大众价格带的淡雅、单开凭借高渠道利润抢占竞品份额。此外，今世缘狠抓国缘V系，提升高端化占比，目前国缘V3已成长为其第四大单品。

　　此外，今世缘极为重视消费者培育，2023年，国缘V系列加大演唱会及宴席投入；在V系、D20等多款产品上启动了扫码营销策略，开展了丰富的营销活动和促销活动。并通过红包促销、品鉴会等举措提升动销和开瓶率，取得较好的市场反馈。

　　渠道的深耕方面，近年来，其不断推进渠道下沉，在苏中、苏南的增长势头迅猛，不仅南京、淮安核心区域稳定增长，2023年前9月，苏中大区实现营业收入11.56亿，同比大增39.74%；苏南大区、盐城大区、淮海大区均保持了26%增长。酒业家获悉，其主导的“1+1”协销模式成效显著，持续优化厂商关系，也为今世缘酒业提供了良好的发展生态。

　　组织力和渠道力也推动了今世缘酒业的高速发展。通过成立单独的事业部，优化了国缘对市场的响应速度。而通过事业部在市场的充分竞争，今世缘锻炼了一支能打仗的组织队伍，叠加股权激励，进一步驱动高增长目标。